Capire il processo di acquisto di un’auto nel 2016

di Larisa Bedgood

carshopping

Capire il processo di acquisto di un’auto nel 2016

Chi compra un’auto oggi effettua ricerche online ben prima di entrare nella vostra concessionaria. Se questa tendenza non è una notizia nuova nel mondo del commercio, uno studio (commissionato da Cox Automotive attraverso IHS Automotive) ha confermato che questa è una novità nell’acquisto di un’auto. Anche se i concessionari possono capirlo, molti non hanno effettuato il passaggio dalle strategie di marketing tradizionali a quelle digitali, che colpiscono persino i consumatori esperti.

Car Shopping in numeri
Lo studio ha rivelato alcuni spunti importanti per i concessionari:

  • 59% – La percentuale del tempo che gli acquirenti stanno spendendo online prima di acquistare un veicolo
  • 2% – Tempo che gli acquirenti di auto trascorrono leggendo la stampa, come ad esempio i giornali
  • 88% – La percentuale di clienti che utilizzano Internet per acquistare un’automobile
  • 46% – Utilizzano più dispositivi per arrivare al sito web del rivenditore. Il 14% ha utilizzato UN SOLO dispositivo mobile
  • 30% – La percentuale di persone che sapevano esattamente QUALE veicolo acquistare
  • Il 70% delle persone è indeciso. I clienti possono avere un’idea, ma la cambieranno una volta che saranno nella vostra concessionaria ed effettueranno un test drive
  • 56% – Percentuale di clienti che entrano nel vostro showroom senza alcun contatto precedente
  • 63% – Hanno già un’idea abbastanza precisa
  • Le fonti che i consumatori online utilizzano per fare acquisti (sia per veicoli nuovi che usati) includono siti di terze parti (78%), siti di concessionarie (57%), e siti OEM (36% totale, con il 54% dei consumatori che utilizzano siti di OEM per la ricerca di un nuovo veicolo)

La maggior parte degli acquirenti di auto è indecisa quando inizia il processo di acquisto di un’auto
Quando gli acquirenti di auto iniziano la loro ricerca di un veicolo, 6 su 10 di loro sono indecisi e aperti a molteplici consigli. Considerano diverse marche e modelli, nonché varie opzioni di acquisto in questa fase iniziale di ricerca. Inoltre, i consumatori sono spesso aperti a considerare sia una nuova auto sia un veicolo usato.

Tuttavia, nel momento in cui hanno effettivamente raggiunto la concessionaria, spesso conoscono già quale veicolo vogliono acquistare. In effetti, solo il 38% degli acquirenti di auto visita una concessionaria e solo il 52% effettua il test drive di un veicolo.

Vi è certamente modo, per le concessionarie, di influenzare i consumatori prima di arrivare a questa decisione finale. Ma questo deve avvenire online. Mentre i clienti stanno prendendo in considerazione una varietà di opzioni, le concessionarie che utilizzano entrambi i canali (digitali e mobili) possono avere una grande influenza sul tipo di veicolo e sulla “gestione commerciale” dei clienti.

Quali siti online hanno la maggiore influenza nel processo di acquisto?
Gli acquirenti di auto utilizzano una varietà di fonti per le loro ricerche, ma ci sono alcuni canali che hanno più influenza di altri. La maggior parte dei consumatori utilizza siti di terze parti più di qualsiasi altro sito. Il 56% di chi compra un’auto dice che i siti di terze parti sono i siti più utili.

carshoppingchannels

timecarshoppingchannels

Quali sono le principali attività online durante il processo di shopping?

Capendo ciò che i consumatori stanno cercando durante il loro processo di shopping e di ricerca online, le concessionarie possono essere sicure di avere le giuste strategie in atto per raggiungere i consumatori con i messaggi appropriati per tutta la durata del processo di acquisto.

autoshoppingactivities

I contenuti di marketing offrono un ruolo essenziale durante il processo di acquisto auto.

Molti concessionari utilizzano strategie di contenuto, come blog e articoli, per migliorare il loro posizionamento nei motori di ricerca. Tuttavia, è sempre più importante, per le concessionarie, integrare altri tipi di contenuti per guidare le conversioni. Sulla base di una ricerca di Cox Automotive, i consumatori sono alla ricerca di contenuti. Sono quelli che alla fine li guideranno nella vostra concessionaria:

  • 71% – Cerca i prezzi delle auto
  • 68% – Trova veicoli reali elencati in vendita
  • 64% – Confronta i diversi modelli
  • 63% – Scopre quale auto vale veramente la pena
  • 46% – Localizza un dealer o chiede informazioni sul dealer

Tipi di contenuti per ottenere conversioni
Dominion Dealer Solution ha pubblicato un grande articolo con i migliori tipi di contenuti che portano risultati alle concessionarie. Le caratteristiche principali sono:

  • Foto: dieci foto su una pagina di dettaglio del veicolo (VDP) possono aumentare le page views del 142% e aumentare i contatti del dealer del 117%. Più foto vengono visualizzate di ogni veicolo, migliore sarà l’esperienza del cliente. (NIADA)
  • Prezzi: il primo criterio che guida i clienti di auto online è la ricerca del prezzo (62% nel 2015, rispetto al 61% nel 2014). (IHS / Polk)
  • Video: il 25% di tutti i nuovi acquirenti trascorrere uno o più ore a guardare video mentre è alla ricerca di automobili, il 49% degli acquirenti ha visitato una concessionaria dopo aver visto un video online, e il 72% degli acquisti di auto indicano che YouTube ha influenzato l’acquisto, mostrando video di veicoli che i clienti stavano prendendo in considerazione.  (Millward Brown / Google)
  • Servizio dettagli reparto: l’83% dei consumatori cerca online per avere informazioni sul postvendita e sulla riparazione del veicolo. Ciò significa che è estremamente importante che vendiate i vostri servizi e le vostre offerte speciali online. (C + R Research)
  • Recensioni: il 70% dei clienti di Y Gen si fida delle recensioni auto sui siti web indipendenti mentre solo il 53% dà fiducia ai siti web del produttore e il 40% dà fiducia venditori alla gestione commerciale. Con le recensioni sui siti web delle concessionarie – sia sulle pagine dei veicoli che sulle pagine di servizio – gli acquirenti online hanno conferma della qualità e dei livelli di servizio della concessionaria. (Deloitte)
  • Social media: il 33,5% di questi ultimi acquirenti di auto trova i social utili quanto i siti web della concessionaria. Coinvolgete i clienti e i prospect attraverso i social  (Automotive News)

Gli acquirenti di auto utilizzano più dispositivi durante il processo di acquisto
Se è vero che l’88% degli acquirenti di auto usa internet per fare acquisti, usa anche più dispositivi per navigare. Secondo lo studio, il 46% utilizza più dispositivi, così suddivisi:

  • 83% – Desktop / Laptop
  • 46% – Smartphone
  • 31% – Tablet

carshoppingdevices

I concessionari devono concentrarsi sui modi per trasmettere un messaggio efficace su qualsiasi dispositivo.

Assicuratevi che il vostro sito web e i messaggi di posta elettronica siano reattivi e mobile-friendly. In caso contrario, i clienti dovranno semplicemente visitare un altro sito o concessionaria in grado di fornire una buona esperienza online. Create anche un messaggio mirato e tempestivo per più dispositivi. Un computer portatile o il desktop hanno molto più spazio per parole e immagini, rispetto ad uno smartphone. I clienti di oggi si aspettano un’esperienza digitale e mobile totalmente coinvolgente, che offra un facile accesso alle informazioni del veicolo, ai prezzi, alle recensioni e all’inventario su qualsiasi dispositivo.

Chi cerca un’auto lo fa online e utilizza più dispositivi. Durante questa fase critica di ricerca (prima che i clienti facciano la loro decisione finale) siate sicuri della vostra presenza digitale utilizzando più canali e strategie di coinvolgimento mirate. In questo modo, la vostra presenza porterà nuovi clienti sul vostro piazzale, più vendite e maggiori entrate per la vostra concessionaria.

http://www.automotivedigitalmarketing.com/profiles/blogs/key-insights-into-understanding-the-2016-car-buyer-s-journey

Be Sociable, Share!

    Comments

    1. Eccellente blog su di automobili in termini economici!

    2. Un sacco di buon blog su auto.

    3. Nice statistics!

    4. Wow…there is a percent for mobile only. Interesting.

    Speak Your Mind


    *

    *